אימון עסקי לפעולות ולמכירות
אימון עסקי למכירות
תהליך המכירה היום הרבה יותר מורכב משהיה אי פעם . בעבר שיחת טלפון אחת ללקוח הייתה מובילה להחלטה על המוצר או ההצעה שלנו . נהגנו בשיטת מכירה פשוטה זו למשוך תשומת לב , ליצור עניין ורצון ולקרוא לפעולה , באמצעות הצגה והתמקדות בשיטות הסגירה השונות . אחרי שסגרנו מכירה , במקרים רבים לא ראינו יותר את הלקוח .
יש אימון מכירות להביא את הלקוח הפוטנציאלי למודל ה “כן ” בתקווה שכשתבקש את ההזמנה , הוא יהיה במצב שיענה “כן ” באופן אוטומטי .
היום הכול שונה. היום צריך הרבה שיחות טלפון, חמש או שש בממוצע, כדי לבצע מכירה. קבלת החלטה קשורה במספר מקבלי החלטות בארגון, שכל אחד מהם משפיע על הקניה. חלק גדול מהרכישה מתבצע שלא בנוכחותנו . לעיתים , אנו לא נפגשים כלל עם מקבל ההחלטה שחותם על הצ’ק. קורה גם שהמכירה מתרחשת ברגע האחרון מסיבה לא צפויה לחלוטין .
הלקוחות מחוזרים מכל כיוון אפשרי למכירות , באופן שאי אפשר להעלות על הדעת. מאחר ומטביעים אותם בנתונים, אופציות ואפשרויות, הם לא ממהרים לקבל החלטה. בשווקים המשתנים של התקשרויות , עם כמות כזו פוחתת של השקעת הון מצויה, הרבה יותר זהירים היום, לעומת העבר .
התנגדויות הן המחשבות שצצות בראשו של הלקוח ונותנות לו סיבה לא להיענות להצעתך. צפה את ההתנגדויות האלה, הכן את עצמך להתפתחות הזאת, תחשוב מנקודת מבטו של הלקוח על שאלות שצפויות להתעורר, והכן תשובתך להתנגדויות האלה.
אימון עסקי לפעולות
צריך להפעיל את כל הרעיונות האפשריים על מנת לרכוש את אמונו של הלקוח גם אם יש צורך בפגישה לא לוותר על הפעולה.
שני דברים שצריך לעשותם מיד ליישום רעיונות אלו :
ראשית היה מוכן לבצע שיחות רבות ללקוחות כדי לסגור כמות גדולה של מכירות מורכבות.
תכנן את עבודת המכירות שתמיד תהיה לך סיבה להתקשר חזרה .
שנית חשוב ברציפות כיצד עליך לעשות שינוי ושיפור של המכירה שלך ושל ההצעה שלך, אם רצונך בהצלחה בשוק הנוקשה . עבוד על עצמך כל יום ולעולם אל תפסיק להשתפר .
בהחדירנו מסר עיקרי למוחו של הלקוח נסה זאת. קח את התועלת הגדולה ביותר במוצר שלך. הזכר אותה בהמשך במשפט הראשון. אחר כך , הזכר זאת מספר פעמים נוספות, בצורה אחרת. אתה יכול קודם להזכיר זאת כהצהרה ואחר כך כסיפור